Destacada empresa industrial del sector automotor y transporte selecciona Ejecutivo de Grandes Cuentas (KAM). Key Account Manager

Misión del Puesto

Hacer crecer el volumen de ventas de MB3 abriendo flotas y distribuidores, y convertirlos en clientes de compra mensual que no cambien de proveedor.

Objetivo del puesto

Aumentar los litros vendidos por mes y la cantidad de clientes activos en la zona asignada, con margen y cobranza sanos, y construir una red de distribuidores en las zonas donde no conviene llegar con logística propia.

Prospección y apertura de clientes

• Armar y mantener una base de prospectos por zona y rubro: transportes de cargas y pasajeros, empresas con flota propia, agro, construcción.
• Conseguir el contacto de quien decide (dueño, jefe de flota, jefe de mantenimiento, compras) y concretar visitas.
• Entender el consumo y la operación de cada flota y presentar propuestas a medida.
• Lograr compras de prueba y convertirlas en compra recurrente.

Desarrollo de distribuidores

• Identificar y evaluar distribuidores de lubricantes y repuestos para pesados fuera del radio de entrega directa.
• Negociar condiciones: márgenes, zona, metas, material de punto de venta.
• Capacitarlos sobre el producto y acompañarlos en sus primeras ventas.

Gestión y crecimiento de cuentas

• Hacer crecer a los clientes existentes: pasar de bidones a IBC o granel, sumar bases y sucursales, acordar contratos anuales.
• Anticipar la reposición para que ningún cliente se quede sin producto.
• Atender reclamos y consultas técnicas, con apoyo de Calidad.

Negociación y administración comercial

• Negociar precios, volúmenes, plazos, crédito y comodato de equipos dentro de la política comercial.
• Coordinar con Planta y Logística las entregas de sus clientes.
• Hacer seguimiento de la cobranza de su cartera.

Gestión de información y mercado

• Registrar visitas, oportunidades y ventas en el CRM o la planilla de gestión.
• Presentar un informe mensual de ventas, embudo comercial y novedades del mercado.
• Relevar precios y movimientos de la competencia, y cambios normativos (Euro VI, pick-ups con urea).

Formación

• Secundario completo (excluyente).
• Valorable: carrera o tecnicatura en comercialización, administración, mecánica o afines.

Experiencia

• 3 años o más en venta B2B de calle, con cartera propia.
• Experiencia comprobable abriendo clientes nuevos
• Deseable: venta de consumibles para vehículos pesados o maquinaria (lubricantes, repuestos, neumáticos, filtros, baterías, combustibles).
• Deseable: experiencia trabajando con distribuidores o redes de reventa.
• No es necesario haber vendido urea automotriz

Herramientas y sistemas

• WhatsApp Business, correo electrónico, planillas de cálculo y videollamadas.
• Deseable: uso de un CRM (HubSpot, Zoho, Salesforce, Tango u otro) y LinkedIn para prospectar.

Otros requisitos

• Licencia de conducir vigente (excluyente).
• Disponibilidad para viajar dentro de la zona, con pernoctes de 1 a 3 días (excluyente).

Competencias claves

• Prospección y apertura de cuentas: encontrar flotas y distribuidores, llegar a quien decide y lograr la primera compra.
• Detección de necesidades: preguntar por consumo, presentación, almacenamiento y problemas con el proveedor actual antes de ofrecer.
• Negociación: defender el precio con calidad y servicio; ceder en volumen o plazo a cambio de algo, no en margen.
• Manejo de objeciones: responder a “ya tengo proveedor”, “la petrolera es más conocida” o “tu precio es más caro”.
• Seguimiento y fidelización: llamar antes de que el cliente se quede sin stock; visitas periódicas y respuesta rápida ante reclamos.
• Organización de cartera y autonomía: ruteo por zona, frecuencia de visita según el tamaño del cliente, trabajo sin supervisión diaria.
• Orientación a resultados: medirse en litros, clientes nuevos y cobranza.
• Comunicación: hablar el idioma del transportista y el del gerente de compras.
• Confiabilidad: cumplir lo que promete; una entrega fallida puede hacer perder la cuenta.